Brage Tellebon juni 4, 2020

Innlegget leses best på den opprinnelige studentbloggen

Mange mindre bedrifter sliter med å utnytte ressursene sine maksimalt for å få de beste resultatene av markedsføringen sin. Et godt svar på dette er da Inbound Marketing.

Hva er inbound marketing?

Inbound marketing er en strategi som dreier seg om å tiltrekke seg kundene, i motsetning til mer tradisjonell markedsføring hvor man pusher innhold alle man kan finne, samme hvor relevant det er for dem. I stedet for å stå utenfor butikken og rope på alle som går forbi, setter du heller informasjonen i vinduet slik at de som er interessert stopper opp. Inbound går gjennom hele kjøpsprosessen, hvor kunder oppsøker forskjellig innhold på nett. For å gjøre dette er man ofte mye mer spesifikk i hvem man markedsfører til. Tradisjonelle kanaler er mye bredere og koster gjerne en del mer. Man lager ofte gjerne en personas slik at man skreddersyr innhold til dem gjennom hele kjøpsprosessen deres for å kunne vinne interessen deres, samme hvilket steg de er på.

Hvordan får du kunden til å komme til deg?

For å få kunder til å komme til deg må du vite hvem de er, hva de er opptatt av og hvor de er. Når du vet det, så går det på å lage innhold som besvarer de spørsmålene og tar opp de temaene kundene er interessert i. Nettsider, blogger, sosiale medier, synlighet i google osv. og setter det i et helhetlig system. Denne figuren viser de fire stegene i Inbound-metodikken. Den handler om å tiltrekke, konvertere, selge og begeistre ved å tilpasse kommunikasjonen til kunden.

Inbound-marketing-metodikken

Steg 1: Tiltrekke

Det første steget er å tiltrekke seg ideelle kunder, den vi har laget en personas for. De finner deg som oftest gjennom sosiale medier eller Google, så derfor er det viktig å produsere innhold som gir informasjonen de leter etter og fanger oppmerksomhet. 

Innhold kan egentlig være hva som helst, så lenge det er relevant for målgruppen din. Velskrevne artikler og blogginnlegg er effektivt når det kommer til å øke synlighet, pluss at du gir kundene dine nyttig og interessant informasjon.

Innholdet kan lett deles gjennom sosiale medier, og du kan betale for å øke synligheten din. Det viktigste er å finne ut hvilke plattformer målgruppen bruker, og har en god publiseringsstrategi. 

Det er også viktig med SEO siden de fleste starter kjøpsprosessen sin på nett. Man googler gjerne for å finne svar eller løsninger, så det er veldig viktig med organisk synlighet slik at innholdet du har produsert dukker opp.

Hesteskomagneten jeg bruker til å tiltrekke kunder.

Steg 2: Konvertere

Det neste steget, nå som du har oppnådd kontakt med kunder, vil være å konvertere disse. Ved å produsere godt innhold gjør du slik at kunder er villige til å gi fra seg sin kontaktinformasjon, enten fordi de er interessert i å holde seg oppdatert på det du produserer, eller ofte i bytte mot premiuminnhold. 

Premiuminnhold er det lille ekstra som kun tilbys til de som sier seg enig i å gi fra seg informasjonen sin. Det kan være i form av digitalt innhold eller prøveperioder og produkter. Alt ettersom hva bedriften din kan tilby. 

For å sikre konvertering bør det altså være et tydelig “Call to Action” som du ønsker at kunden skal utføre. Alt innhold, samme om det er blogger, artikler, sosiale medier eller annet, bør derfor ha en slik knapp, samt gode landingssider, skjema for innhenting av kontaktinformasjon, og en takkeside. Det er viktig at innholdet er rettet mot riktig personas, og gitt et spesifikt steg i kjøpsprosessen.

Med kontaktinformasjonen kan vi nå begynne med relasjonsbygging, ofte gjennom e-post markedsføring som er skreddersydd deres interesser som vi nå vet basert på deres interesse i innholdet de leste. 

Steg 3: Selge

Markedsførerens rolle i Inbound markedsføring er å varme opp kundene slik at de er klare for å bli solgt til. Dette gjøres gjennom det som blir kalt “lead nurturing”. Når en kunde har vist interesse ved å melde seg på nyhetsbrev eller lignende, kan man begynne å sende automatiske e-poster basert på hvor de er i prosessen. Etterhvert vil kunden begynne å stole mer på deg og det øker sjansen for et salg.

Med mange leads kan det være vanskelig å manuelt skille folk basert på hvor kjøpeklare de er. Du vil så klart ikke sende de samme e-postene til alle på listen din. Det finnes programmer som kan løse dette for deg, for eksempel HubSpot. 

Programmet lar deg gi poeng til kundene dine basert på hvilke handlinger de gjør på nettsiden din. Du kan for eksempel få 10 poeng for å melde deg på nyhetsbrevet, 20 for å laste ned innhold. Du kan i tillegg gi minuspoeng for visse handlinger. Når en kunde når en viss sum vil systemet definere de som salgsklare. Dette kalles “Leadscoring”. 

Alt dette hjelper salgsavdelingen ved å redusere antall telefonsamtaler som ikke går noen vei.

Steg 4: Begeistre

Det siste steget er å begeistre kunden ved å behandle de slik de ønsker å bli behandlet. Du vil skape gode kundeforhold i etterkant av salget slik at du sikrer mersalg, tillit og skaper promoters. Du vil gjøre kundene dine til ambassadører for bedriften din slik at de genererer nye leads og kunder for deg.

Hvorfor bør du begynne med inbound marketing?

Inbound optimaliserer bruken av ressursene dine. Du har budsjetter du må forholde deg til, så inbound hjelper deg med å nå ut til kunder du vet kan ha interesse for produktene eller tjenestene dine. Ved å bruke inbound marketing kan du mye lettere analysere kampanjer og tiltak og se hva som fungerer og ikke. Dette gjør at salgsavdelingen kan jobbe med varme leads istedenfor, kunder som ikke har noen interesse for produktene dine.

Hvem passer inbound marketing for?

Photo by Marvin Meyer on Unsplash

Inbound kan selvfølgelig brukes av alle bedrifter, men det er noen det passer bedre for. Det er en omfattende prosess, så hvis du selger produkter som kan kreve en god del research, får du mer igjen for det. Inbound fungerer derfor veldig godt for bedrifter med dyrere produkter hvor kunden er redd for å bruke mye penger på feil produkt. 

Det passer også godt for bedrifter som selger nisjeprodukter da det er et mindretall som har interesse av det og man ønsker å treffe disse, fremfor å bruke masse penger på tv-reklame når det er fåtallet som vil først og fremst se den, men også for det andre ha nytte av det.

Inbound vil kostnadseffektivisere markedsføringen til bedrifter som passer for denne metodikken, selv om man gjerne bruker litt ekstra i starten for å få det i gang. Men etter hvert som man lærer og feiler vil prosessen mer eller mindre gå av seg selv.

Hvis du er usikker på om inbound markedsføring passer for deg, er det en sjekkliste du kan følge for å se:

  • Bedriften har en lang kjøpsprosess.
  • Bedriften har nisje eller dyre produkter og tjenester.
  • Bedriften har klare vekstmål.
  • Bedriften har klare markedsbudsjetter.
  • Bedriften har en definert salgsprosess og dyktige selgere.

Prosessen baserer seg på nøye analyse av målgruppen for å nå ut til riktige kunder, samt grundig oppfølging og arbeid med kvalitetsinnhold. Dette krever mye tid, så det vil være lønnsomt for bedrifter som selger varer til en viss pris hvor kundene gjerne vil gjøre litt ekstra arbeid før de bestemmer seg.

Oppsummering

Inbound marketing er en digital markedsføringsstrategi med fire faser som bruker personlig skreddersydd innhold og nøye måling av effekter for å nå potensielle kunder. Det optimaliserer ressursbruken til bedriften ved å “klargjøre” kundene for salg og er særlig effektivt for bedrifter med lange kjøpsprosesser og dyre produkter. Metodikkens langsomme og litt dyrere start på grunn av den nøye planlagte strategien, blir gjort opp for av den rimeligere og mer autonome prosessen som kommer etter.

Lenker

Inboundgroup.com – Hva er Inbound Marketing?