adriannilsen May 24, 2020

Innlegget leses best på den opprinnelige studentbloggen

Growth Hacking, datadrevet markedsføring, Growth
Marketing. Kjært barn – mange navn. Men la oss kalle det Growth hacking nå.
Begrepet, ala arbeidsmetodikken, stillingstittelen og tankesettet, har de siste
årene vært blant de mest sentrale buzz-ordene i start-up verden, med
prakt-eksempler som DropBox, Uber og AirBnB i spissen. Hva handler det om? Et
absolutt vekstfokus gjennom datadrevet markedsføring på tvers av kundereisen,
med vekt på analyse og raske eksperimenter, er det korte svaret.

«Finn
en Growth Hacker til din Startup» 

Investoren, konsulenten og entreprenøren Sean
Ellis
står bak Growth hacking. Med
sin unike tilnærming til vekststrategi som konsulent ble han raskt en go-to-kar
for oppstartsselskaper som søkte vekst i Silicon Valley. Men når hans
strategier ble implementert, og selskapene trengte noen som kunne videreføre
hans arbeid – begynte gjerne problemene.

Strategiene Ellis implementerte innebar
tverrfaglige aktiviteter og prosesser. Tradisjonelle markedsførere, som i
utgangspunktet ansettes, var i prinsippet ikke dekkende nok. I blogginnlegget «Find a Growth Hacker for Your Startup» påpekte Ellis at det i en oppstartsfase, der det
foreligger en «product/market-fit», er avgjørende å finne gode måter å skape
vekst på. En markedsfører med tradisjonelle tilnærminger har mulig ikke de
riktige egenskapene til å lede disse prosessene, og han anbefalte virksomheter
å ansette en «Growth Hacker» (Ellis 2010). Hvor han definerer tittelen
som følgende:  

«A growth hacker is a person whose true north is growth. Everything they do is scrutinized by its potential impact on scalable growth»

Sean Ellis

Growth Hacking er prinsipielt en ny måte å tenke
markedsføring på, hvor fokuset – som det fremkommer – ensrettet er å vokse.
Dette fokuset har skapt en egen metodikk med egne metoder og verktøy i den
digitale verden (Quicksprout 2019). Overordnet sett kan vi betrakte det som
datadrevet markedsføring på tvers av hele kundereisen, hvor alt man gjør
baserer seg på å utføre eksperimenter i et høyt tempo (Bratsberg 2019). Målet
er å lage vekstmaskiner i den digitale verden svært kostnadseffektivt.

Før vi tar et eksempel, la oss raskt betrakte noen
sentrale endringer for forretningsutvikling som følger av økt digitalisering.
  

Øke
digitalisering – nye muligheter for vekst 

Vekst og forretningsutvikling foregår annerledes i
den digitale verden: Produkter går fra å være håndfaste fysiske gjenstander til
bits som kan distribueres digitalt. Den digitale tidsalderen byr på nye
produkter og tjenester, med helt andre distribueringsmuligheter (Krokan 2013,
30).  

I essensen av dette ligger begreper som nettverkseffekter
og increasing returns, der produkter (merk: digitale tjenester) i
prinsippet blir mer verdifulle for både virksomheter og brukere etter
størrelsen på brukerbasen. Samtidig vil digitale produkter og tjenester gjerne
ha store investeringskostnader, mens grensekostnaden (dvs. kostnaden ved å
betjene en kunde til) ofte være tilnærmet null grunnet en (nesten)
ikke-eksisterende kapasitetsgrense (Krokan 2015, 96). Med andre ord foreligger
det store insentiver til å maksimere vekst, spesielt for selskaper med
programvare som produkt – så kalt SaaS (Software as a Service).

Du tenker kanskje hva i alle dager dette har med
Growth Hacking å gjøre? Å forstå den mulig eksponentielle veksten produkter og
tjenester kan ha i internettets tid, og realisere dette, er helt sentralt for
en Growth-hacker (Quicksprout 2019). Bare la oss se til DropBox. Ved å tilby
deres brukere 250 MB med gratis lagringsplass, dersom de inviterte en venn til
å opprette brukerkonto, oppnådde de en vekstrate lik 3900% på 15 måneder. AKA
en Growth Hack.

En
kunnskapsbase formet som en T  

Som det fremkommer gjennom DropBox sitt eksempel,
må mennesker som legger til rette og utfører disse vekststrategiene ha
kunnskaper innen en rekke disipliner. Det handler om automatisering, koding,
kreativ markedsføring, forbrukeratferd, mye analyse og eksperimenter. Det kan
ikke være barrierer mellom mennesker som konstruerer produktene, og mennesker
som trekker kunder/brukere til produktet. Dette tilsier selvsagt ikke at en
Growth-hacker må være en programmerer, eller at en markedsfører ikke kan være
en Growth Hacker. Faktisk titulerte Sean Ellis seg som en markedsfører, men med
et ensrettet fokus på vekst – og innovativ tilnærminge til prosessene.    

Uansett bakgrunn er en Growth Hacker analytisk,
kreativ og ikke minst svært nysgjerrig i sin natur. Når man snakker om
kunnskapsbasen deres, illustreres det gjennom en «T» hvor den horisontale
toppen representerer variasjonen i ulike disipliner, og den vertikale streken
representerer ferdigheter med dype ekspertiser. Enkelt sagt, kan du noe veldig
godt, samtidig som du har en bred forståelse for en rekke andre områder. Mulig
du er en markedsfører med forståelse for programmering, eller omvendt og i tillegg
har en rekke andre ferdigheter (Quicksprout 2019).  

AARRR-Rammeverket 

Som jeg innledningsvis startet med så fokuserer
man på hele kundereisen, der man hele tiden tester og eksperimenterer. Et
popularisert rammeverk for Growth Hacking går under akronymet AARRR, også kjent
som Pirate Metrics (du skjønner hvorfor). Rammeverket har fått en stor
utbredelse fordi den fremmer de viktigste KPIene gjennom kundereisen, når det
kommer til vekts i (unge) selskaper.

Akronymet utgjør: Acquisition: Hvor kommer
trafikken fra? Activation: Hvor godt førsteinntrykk leverer vi til
brukere/kundene?  Retention: Hvordan sørger man for at de kommer
tilbake?  Referral: Hvordan kan man legge til rette for at kunden
anbefaler oss?  Revenue: Hvordan kan man øke inntjeningen?
  

Jeg går ikke i detalj på selve rammeverket i dette
innlegget, men ønsker du å lese mer om det, kan det gjøres her.  

Raske
eksperimenter mot nye topper

Jeff Bezos sa engang at Amazons suksess er en funksjon av
eksperimentene og testene de utfører årlig, månedlig, ukentlig og daglig. Ved å
bruke AARRR-modellen for innsikt i kundereisen (eller en annen fremgangsmåte),
kan man genere hypoteser, utføre analyser og foreta eksperimenter med
utgangspunkt i å nå nye topper.

Legger nettbutikken din opp til at kunder kan kommunisere med hverandre? Mulig du bør inkludere offentlig bestselger lister, rating-systemer eller delingsmekanismer (Referral) på produkter for å utnytte nettverkseffeekter. Eller kanskje ikke landingssiden sier nok om hva ditt selskap reelt gjør (Activation). Mulig du må endre på navigasjonen eller inkludere mer tekst på siden og dermed oppnå en høyere konverteringsrate. Ikke vet jeg, men hvorfor ikke finne ut av det? 

—–

Growth Hacking er både et nytt og litt diffust tema, som er noe vanskelig å inkludere i et innlegg etter satte kriterier og frister.  Dermed vil Innlegget oppdateres i nærmeste fremtid. Frem til det, legg gjerne igjen en kommentar.

Kilder:

Bratsberg, Lars. 2019. Growth Hacking m/ Lars Bratsbarg. Markedsføringspodden.  

Balke, Melanie. 2017. “AARRR Framework- Metrics That Let Your StartUp Sound Like A Pirate Ship”. Lesedato: 24.Mai 2020:

Krokan, Arne. 2013. Nettverksøkonomi:
digitale tjenester og sosiale mediers økonomi
. 1. utg.   Oslo: Cappelen Damm. 

Ellis, Sean. 2010. “Find a Growth Hacker for Your Startup”. Lesedato: 24.
Mai. 2020:

quicksprou.com. 2019. “Definitive Guide to Growth Hacking”. Lesedato: 24.mai
2020: