Innlegget leses best på den opprinnelige studentbloggen
I dette innlegget skal vi forsøke å redegjøre for om et mer bærekraftig reisetilbud fra Apollo er noe som faktisk appellerer til forbrukerne, eller om det bare er noe vi sier at vi ønsker oss. Er vi villige til å betale mer, for “renere” reiser? Kan vi skape behovet?
For å finne ut av dette skal vi gå gjennom kundens beslutningsprosess og finne statistikk som viser til hvilken grad nordmenn faktisk bryr seg om bærekraft.
La oss starte med å se på Apollos kunders beslutningsprosess (modell hentet fra Kotler og Keller 2016, s. 60).
1: Problemerkjennelse
– Her har forbrukeren funnet ut av at h*n ønsker å reise. Det foretrukne neste steg vil for Apollo være at forbrukeren benytter seg av deres tjeneste som inspirasjonskilde for reisemål. Her vil man da ha muligheten til å informere om hvordan “Grønne Reiser” er et bedre alternativ til de mer tradisjonelle reisemåtene. Man skaper med andre ord en bevissthet rundt problemet, som er: Tradisjonelle reisemåter er utdaterte, og ikke klimavennlige.
2: Søkeprosess
– Her har forbrukeren gjerne bestemt seg for reisemål, men ikke bestemt seg for flyselskap, hotell og lignende avgjørelser. Forhåpentligvis benytter de seg av et av Apollos pakkereisearrangement (helst en av de “Grønne Reisene”), eller bestiller transport og bosted separat i Apollos plattform. For at Apollo skal bli det naturlige valget for forbrukerene er søkemotoroptimalisering, anmeldelser og tester gode verktøy. Anbefalinger fra venner og familie er muligens det mest effektive, men er samtidig vanskelig å styre.
Et eksempel på tiltak som kan bidra til en mer synlig, digital plattform er om en avis som VG eller Aftenposten anbefaler et reisemål, eller har lagt ut en artikkel om et bestemt reisemål, kan det være hensiktsmessig å fremheve dette mens det er aktuelt.
3: Vurdering av alternativer
– Her sammenligner kanskje forbrukeren tilbud innad i Apollo, og tilbud fra andre leverandører. For fly (og annen transport) vil faktorer som reisetid, pris, mat & drikke, selskapets omdømme, klimautslipp, handlemuligheter for Tax-free varer og lignende faktorer være med på å kunne påvirke kunden. For bosted vil renslighet, pris, beliggenhet, atmosfære, fasiliteter, mat & drikke, omdømme, air conditioning og lignende kunne være med på å påvirke.
Her vil god informasjonskommunikasjon og differensieringsverdier kunne være med på å påvirke kunden til å velge Apollo fremfor andre alternativer. Kanskje er det en konkurrent som tilbyr et faktisk bedre tilbud, men det vil være irrelevant med mindre de har klarer å overbevise forbrukeren om det. På den måten kan kommunikasjonen og informasjonen fra virksomheten være avgjørende for deres suksess. Hvilken type kommunikasjon vil være mest hensiktsmessig for å fremme “Grønne Reiser”, bilder, video eller tekst? Jeg vil nok tro at tekstbasert informasjon som forklarer hvordan tilbudet er mer bærekraftig enn tradisjonelle alternativer i kombinasjon med historefortellende “soft sell” markedsføring er veien til å skape et behov for tilbudet.
4: Kjøpsbeslutning
Her har forbrukeren bestemt seg for produkt, i dette tilfellet en “grønn reise” fra Apollo. Avgjørelser som tidspunkt, betalingsmetode, reiselengde og lignende vil være sentrale. Her vil det for Apollo gjelde å forsøke å i minst mulig grad forstyrre kundens bestemmelse. Eksempler på forstyrrelser kan være nyhetsartikler (som artikler om dårlige arbeidsforhold i Apollo), lokkende tilbud fra andre aktører, lokale hendelser i reisemålet og andre ting i lignende bane. Gjennom å sørge for en enkel kjøpsprosess kan man minske rommet for forstyrrelsesmuligheter.
5: Atferd etter kjøpet
Etter at kunden har kjøpt (og opplevd) en “grønn reise” vil det være svært gunstig for Apollo om de har klart å oppnå en tilfredsstilt kunde i den grad at de er villige til å anbefale tjenesten videre til familie og venner. Det sies at “word of mouth” reklame er den mest effektive formen for påvirkning. Her kan et betalt/sponset samarbeid med en egnet influencer skape en lignende effekt, samtidig som det sprer en bevissthet rundt tilbudets eksistens.
Om nordmenn og i hvilken grad vi faktisk bryr oss om bærekraft
I 2019 gjennomførte reiseselskapet Virke en undersøkelse, der de kom frem til at 33% av kundene lot seg styre av miljøhensyn når de skulle velge reiseprodukt (Virke 2019). Det var en økning på 11% i forhold til 2018. Reiser med bærekrafts- og miljøhensyn er altså blitt et viktig konkurransefortrinn, og det ser bare ut til å bli viktigere. Samtidig sies det at bærekraftskommunikasjonen ikke informerer oss godt nok om hvilke alternativer som er de riktige i forhold til hva som er bærekraftig. Derfor vil det være avgjørende for Apollos suksess med “Grønne Reiser” at kommunikasjonen både sprer bevissthet, men også informerer om bakgrunnen for hvorfor det er et bedre alternativ.
Kilder: